“飞得高的风筝是逆风的，而不是顺风的。逆风的方向，才更适合飞翔。”这句话是红豆外贸人2019年拼搏的真实心声。

由美国发起的贸易战已经持续了一年多，轻纺业不可避免地受到波及和影响。美国客户对部分已下订单采取暂停生产要求，对后期订单也持观望态度。同时，一些原来在中国生产的订单被大批量转往东南亚工厂，其中，接单力量越发强劲的越南工厂，成为中国服装加工外贸的竞争对手。

在此背景下，红豆外贸出口面临严峻挑战。进还是退？关乎发展，没有选择。在重重压力面前，红豆外贸人不畏困难，迎难而上，开拓创新举措，有效分散风险，不仅逆势上扬跑出了两位数的强劲增长，更在发展过程中铸造了自身的独特优势，捶打出红豆外贸的市场竞争力，而这也成为了红豆外贸的“硬核”竞争实力。

以点带面 谋篇布局“早”当头

早在十年前，红豆集团就积极响应国家“走出去”的号召，在柬埔寨开发了西哈努克港经济特区，这也成为红豆布局东南亚的重要支点。红豆外贸板块未雨绸缪，更是早在2002年便首次在美国纽约设立分公司，之后，陆续在金边、新加坡、西班牙设立驻外分支。2019年11月，红豆缅甸办事处正式成立，各个驻外分支各司其职，为客户开发、服务、生产、采购以及资金流通提供了坚实的保障。

目前，红豆外贸充分发挥纽约、西班牙、新加坡驻外办事处优势，做实做细客户开发和维护，实行“守住现有老客户，开拓更多新市场区域”策略，积极推进包括北欧、德国、法国、澳大利亚、意大利等非美市场布局。目前，欧洲市场占有最大比例，达到50~60%，美国市场占35%，日本市场占10%~15%左右，市场分布较为平衡，有力提高了公司的风险抵御能力。

优势互补 全球化布局打造“最佳组合”方案

借助早期布局的优势，红豆在出口贸易环节上，也获取了供应链优势，并联动国内供应链，形成了内外联动、优势互补的局面。

在柬埔寨西港特区，红豆外贸板块设立了专门的西服工厂，投入大量先进设备，满足客户对于西服复杂工序的生产要求，使工厂服装制作水平进一步提升。目前，柬埔寨国际制衣厂共有6条上衣线，产能增至70万件/年；在金边和缅甸设立战略合作工厂，计划中国和东南亚的产能各一半，并不断发挥东南亚劳动力资源丰富、价格低的成本优势，提高东南亚的生产比例。

红豆进一步推动着国内生产工厂朝着数字化、智能化的方向转型升级，系统化、专业化培训生产工人，提高其技术水平，将国内工厂打造成为高品质的生产基地；同时，以多点分层的生产布局，为客户的个性化生产方案提供保障和支撑。

挂钩考核 研发创新聚焦“变现”实力

研发创新是红豆外贸永恒不变的关键词。从面料到款式，从设计到生产，

所有的研发都以客户的需求和痛点为基础，比如，加大面料、功能、款式、环保等方面的创新力度，满足客户不断提升的“品质需求”。

在研发管理上，依托集团层面对于个人和团队专利发明、专利申报的激励措施，外贸板块应时而变，重视研发人员业绩与市场挂钩考核，鼓励新产品对整体销售贡献率，极大地调动全体员工研发创新的主动性。其中，凭借研发进行销售转化，获得了实实在在的销售业绩。今年上半年，外贸团队研发的阳离子涤氨汗布和四面弹短裤，成为客户下单的“爆品”，分别累计下单28.8万件和62.5万件。

经过多年建设积累，红豆外贸还形成了自己的面料库，主动积极向客户推荐适合自身营销特色的生产、采购方案，给予客户更多元化的选择，提升客户价值，赢得了客户的高度信赖。

主动出击 以客户需求为中心“黏”住客户

“出差”“拜访客户”“报价方案”“订单转移”这些是外贸人员日常工作中的高频词汇。而定期向客户推荐面料、款式、采购、生产方案，24小时无间歇回复邮件，随时随地且以最快的速度回应客户的需求，尽心尽力尽责把服务客户工作做到极致，则是红豆外贸人的工作常态。

在红豆外贸的业务端口，每个岗位都需要协同合作，在了解客户的专业领域基础上，根据产品的工艺难易度、品质需求、交期紧迫程度、数量多少等方面，为客户提供一至两个最优方案，供客户选择。整合优化供应链，细化升级供应商评级，充分挖掘工厂对小单和附加值高订单的生产潜能，借助集采、合并发单获得更多的价格优势，以贴心的服务与交流，真正强化与客户的黏性。

这些年，凭借着红豆外贸的差异化服务，培育了一批忠诚客户和大客户，保持了良好持续的合作关系。除此之外，人才队伍建设、风险防控也是红豆外贸实现逆势增长的重要法宝。公司大力引进高素质的人才，通过“829”人才梯队培养模式，挖掘一切有担当、有冲劲、有责任的业务骨干，并涌现了一批批具有典型意义的“工作法”，如“从一堆废名片中找出一个百万客户”、“从默默无闻到成就千万美金大客户”等。一个个“工作法”鲜活书写了红豆外贸人敢闯敢拼、勇于创新的勇敢和担当精神。

未雨绸缪，才能防患于未然。面对错综复杂的国际外贸环境，红豆外贸强化合规建设和风险管控，先后出台了诸多合规管理的制度与规范文件，对柬埔寨、缅甸办事处也出台了各类鼓励政策，提高下属企业的抗冲击能力和抗风险能力，同时制定多个预案，防止出现纠纷，保证外贸业务安全可控。

为者常成，行者常至，拥抱变化、放眼全局是每个企业尤其是外贸企业必须面临的课题。在全球化时代的今天，红豆外贸人坚信只有坚持不懈地探索，以客户需求为中心，才能打造出契合自身的“硬核”竞争力，在波诡云谲的国际市场中劈波斩浪，阔步向前！

 宏轩